Sistem Perbank - an Dalam Pemasaran

Konsep pemasaran bank

 

Sebenarnya tidak banyak berbeda dengan konsep pemasaran untuk sektor bisnis yang lain, seperti sektor industri manufaktur, sektor bisnis jasa, dan lain-lain. Perbankan merupakan salah satu jenis industri jasa, sehingga konsep pemasarannya lebih cenderung mengikuti konsep untuk produk jasa. Yang membedakan perbankan dengan industri jasa lainnya adalah banyaknya ketentuan dan peraturan pemerintah yang membatasi penggunaan konsep-konsep pemasaran, mengingat industri perbankan yang sangat dipengaruhi oleh tingkat kepercayaan masyarakat.

Strategi pemasaran bank biasanya dilandaskan pada bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri dari 4 P, yaitu sebagai berikut :

1. Produk (Product)
2. Harga (Price)
3. Lokasi (Place)
4. Promosi (Promotion)

 

Strategi Produk (Product)

 

Produk perbankan adalah instrumen/perangkat yang dibeli dan dijual oleh bank. Produk yang dibeli oleh bank sangat banyak jumlahnya, karena bank dapat menciptakan berbagai jenis produk sesuai dengan keinginan nasabah.

produk bank terdiri dari :

produk dana, yaitu :

- giro,

- tabungan dan

- depositoproduk kredit :

- kredit produktif,

- kredit konsumtif, dll.Jasa-jasa lainnya :

- kiriman uang/transfer,

- inkaso,

- safe defosit box,

- ATM, dll

Strategi Harga (Price)

Dalam menetapkan harga, untuk pos-pos pasiva yaitu simpanan dana pihak ketiga (DPK) diupayakan serendah-rendahnya, sedangkan untuk pos-pos aktiva yaitu kredit diupayakan setinggi-tingginya agar tidak terjadi negatif spread.

 

Strategi Lokasi (Place)

 

Dalam bisnis perbankan, sebagai salah satu jenis bisnis yang menawarkan jasa, jaringan pemasaran lebih menitikberatkan pada perbedaan fungsi kontrol terhadap pelaksanaan perdagangan jasa perbankan dan ditentukan berdasarkan pertimbangan struktur organisasi, pembagian wilayah, serta kewenangan dalam mengambil keputusan. Dengan demikian, dalam bisnis perbankan dikenal dengan adanya kantor pusat, cabang utama, cabang pembantu, kantor kas dan seterusnya.

Strategi Promosi (Promotion)

 

Hampir sama dengan strategi promosi bagi produk barang-barang industri manufaktur, dalam bisnis perbankan juga dikenal berbagai strategi promosi yang dipilihan penggunaannya ditentukan sesuai kondisi. Dengan demikian, dalam bisnis perbankan juga dikenal adanya promotion mix (bauran promosi) yang meliputi :

1. Advertising / periklanan

2. Sales Promotion / promosi penjualan

3. Personal Selling / penjualan perseorangan

4. Publicity / publisitas

Buku Manajemen Perbankan; Karangan : Ir. Drs. Lukman Dendawijaya, MM.

Sumber Dana Bank

Pengertian sumber dana bank adalah usaha bank dalam menghimpun dana dari masyarakat perolehan ini tergantung pada bank itu sendiri, apakah dari simpanan masyarakat atau dari lembaga lainnya. Pemilihan sumber dana akan menentukan besar kecilnya biaya yang ditanggung.oleh karena itu pemiliha sumber dana harus dilakukan secara tepat. 

Secara garis besar sumber dana bank dapat di peroleh dari:

a1.      Dari bank itu sendiri

b2.    Dari masyarakat luas

c3   Dan dari lembaga lainnya

1. Jenis Sumber Dana

a) Dana yang bersumber dari bank itu sendiri

Perolehan dana dari sumber bank itu sendiri (modal sendiri) maksudnya adalah dana yang diperoleh dari dana bank salah satu jenis dana yang bersumber dari bank itu sendiri adalah modal setor dari para pemegang saham. Dana sendiri adalah dana yang berasal dari para pemegang saham bank atau pemilik saham.

 

Adapun pencarian dana yang bersumber dari bank itu sendiri terdiri dari:

 

1. Setoran modal dari pemegang saham yaitu merupakan modal dari para pemegang saham lama atau pemgang saham yang baru. Dana yang disetor secara efektif oleh para pemegang saham pada waktu bank berdiri. Pada umumnya modal setoran pertama dari pemilik bank sebagian digunakan untuk sarana perkantoran, pengadaan peralatan kantor dan promosi untuk menarik minat masyarakat.

 

2. Cadangan laba, yaitu merupakan laba yang setiap tahun di cadangkan oleh bank dan sementara waktu belum digunakan. Cadangan laba yaitu sebagian dari laba bank yang disisihkan dalam bentuk cadangan modal dan cadangan lainnya yang akan dipergunakan untuk menutupi timbulnya resiko di kemudian hari. Cadangan ini dapat diperbesar apabila bagian untuk cadangan tersebut ditingkatkan atau bank mampu meningkatkan labanya.

 

3. Laba bank yang belum di bagi, merupakan laba tahun berjalan tapi belum dibagikan kepada para pemegang saham.

Semakin besar modal yang dimiliki oleh suatu bank, berarti kepercayaan masyarakat bertambah baik dan bank tersebut akan diakui oleh bank-bank lain baik di dalam maupun di luar negeri sebagai bank yang posisinya kuat.

 

b) Dana yang bersumber dari masyarakat luas

Sumber dana ini merupakan sumber dana terpenting bagi kegiatan operasi bank dan merupakan ukuran keberhasilan bank jika mampu membiayai operasinya dari sumber dana ini. Adapun Dana masyarakat adalah dana-dana yang berasal dari masyarakat, baik perorangan maupun badan usaha, yang diperoleh dari bank dengan menggunakan berbagai instrumen produk simpanan yang dimiliki oleh bank.

 

Untuk memperoleh dana dari masyarakat luas bank dapat menggunakan tiga macam jenis simpanan (rekening). Masing-masing jenis simpanan memiliki keunggulan tersendiri, sehingga bank harus pandai dalam menyiasati pemilihan sumber dana. Sumber dana yang dimaksud adalah:

1.      Simpanan giro

2.      Simpanan tabungan

3.      Simpanan deposito.

 

c) Dana yang bersumber dari lembaga lain

Dalam praktiknya sumber dana ini merupakan tambahan jika bank mengalami kesulitan dalam pencarian sumber dana sendiri dan masyarakat. Dana yang diperoleh dari sumber ini digunakan untuk membiayai atau membayar transaksi-transaksi tertentu. Perolehan dana dari sumber ini antara lain dapat diperoleh dari:

 

1. Bantuan Likuiditas Bank Indonesia (BLBI), merupakan kredit yang diberikan bank Indonesia kepda bnk-bank yang mengalami kesulitan likuiditas. Kredit likuiditas ini juga diberikan kepada pembiayaan sektor-sektor usaha tertentu.

 

2. Pinjaman antar bank (Call Money). Biasanya pinjaman ini di berikan kepada bank-bank yang mengalami kalah kliring di dalam lembaga kliring dan tidak mampu untuk membayar kekalahannya. Pinjaman ini bersifat jangka pendek dengan bunga yang relative tinggi jika dibandingkan dengan pinjaman lainnya.

 

3. Pinjaman dari bank-bank luar negeri. Merupakan pinjaman yang diperoleh oleh perbankan dari pihak luar negeri.

 

4. Surat berharga pasar uang (SBPU). Dalam hal ini pihak perbankan menerbitkan SPBU kemudian diperjual belikan kepada pihak yang berminat, baik perusahaan keuangan maupun nonkeuangan. SPBU diterbitkan dan ditawarkan dengan tingkat suku bunga sehingga masyarakat tertarik untuk membelinya.

 

Pengertian Pengalokasian Dana

 

Definisi pengalokasian dana adalah menjual kembali dana yang diperoleh dari penghimpunan dana dalam bentuk simpanan. Tujuan bank dari pengalokasian dana adalah memperoleh keuntungan semaksimal mungkin. Dalam mengalokasikan dana pihak perbankkan membaginya ke dalam prosentase-prosentase tertentu sesuai dengan kondisi yang terjadi di dalam perekonomian pada saat sekarang ini, misalnya untuk bidang pertanian diberikan 20% sedangkan untuk bidang industri diberikan 40%.

Dalam hal pengalokasian dananya ke masyarakat pihak perbankkan membebankan bunga dengan prosentasi tertentu sesuai dengan penetapan harga bunga oleh BI. Untuk saat tahun 2007 BI menetapkan suku bunga untuk pengalokasian dana kemasyarakat berkisar 1% per bulan.

 

B. Jenis-Jenis Alokasi Dana Bank

1. Primary Reserve (cadangan primer)

Prioritas utama dalam alokasi dana adalah menempatkan dana untuk memenuhi ketentuan yang ditetapkan Bank Indonesia (sebagai pembina dan pengawas bank). Dana-dana akan dialokasikan untuk memenuhi ketentuan likuiditas wajib minimum atau disebut juga giro wajib minimum karena penempatannya berupa giro bank umum pada Bank Indonesia. 
Primary reserve merupakan sumber utama bagi likuiditas bank, terutama untuk menghadapi kemungkingan terjadinya penarikan oleh nasabah bank, baik berupa penarikan dana masyarakat yang disimpan pada bank tersebut maupun penarikan (pencairan) kredit atau credit disbursement sesuai dengan kesepakatan yang dibuat antara pihak bank dan debitor kredit dalam perjanjian kredit yang dibuat di hadapan notaris publik.

Dengan demikian, pembentukan cadangan primer atau primary reserve dimaksudkan untuk memenuhi ketentuan likuiditas wajib minimum, keperluan operasi bank, semua penarikan simpanan, dan permintaan pencairan kredit dari nasabah. Di samping itu, cadangan primer juga digunakan untuk penyelesaian kliring antar bank dan kewajiban-kewajiban bank lainnya yang harus segera dibayar. Dalam prakteknya, primary reserve adalah dana kas dan saldo rekening koran bank pada Bank Indonesia dan bank-bank lainnya, serta warkat-warkat dalam proses penagihan. Komponen-komponen ini sering pula disebut sebagai alat-alat likuid.

2. Secondary Reserve (cadangan sekunder)

Prioritas kedua di dalam alokasi dana bank adalah penempatan dana-dana ke dalam noncash liquid asset (aset likuid yang bukan kas) yang dapat memberikan pendapatan kepada setiap saat dapat dijadikan urang tunai tanpa mengakibatkan kerugian pada bank. Surat-surat berharga tersebut antara lain :

a.       surat berharga pasar uang atau SBPU,

b.      sertifikat Bank Indonesia atau SBI,

c.       surat berharga jangka pendek lainnya.

Tujuan utama dari secondary reserve adalah untuk dijadikan sebagai supllement (pelengkap) atau cadangan pengganti bagi primary reserve. Karena sifatnya yang dapat menghasilkan pendapatan bagi bank selain berfungsi sebagai cadangan, secondary reserve dapat memberikan dua manfaat bagi bank, yaitu untuk menjaga likuiditas dan meningkat profitabilitas bank.

Cadangan sekunder atau secondary reserve digunakan untuk berbagai kepentingan, antara lain sebagai berikut :

a.       Memenuhi kebutuhan likuiditas yang bersifat jangka pendek, seperti penarikan simpanan oleh nasabah deposan dan pencairan kredit dalam jumlah besar yang telah diperkirakan

b.      Memenuhi kebutuhan likuiditas yang segera harus dipenuhi dan kebutuhan-kebutuhan lainnya yang sebelumnya tidak diperkirakan.

c.       Sebagai tambahan apabila cadangan primer tidak mencukupi.

d.      Memenuhi kebutuhan likuiditas jangka pendek yang tidak diperkirakan dari deposan dan penarikan (disbursement) dari debitor.

Karena kebutuhan-kebutuhan likuiditas ini tidak semuanya dapat diperkirakan, maka cadangan sekunder ini ditanaman dalam bentuk surat-surat berharga jangka pendek yang mudah diperjualbelikan. Di indonesia, instrumen cadangan sekunder dapat berupa Sertifikat Bank Indonesia (SBI), Surat Berharga Pasar Uang (SPBU), dan Sertifikat Deposito.

3. Loan Portfolio (Kredit)

Prioritas ketiga dalam alokasi dana bank adalah penyaluran kredit (loan). Dasar pemikirannya adalah setelah banh mencukupi primary reserve serta kebutuhan secondary reserve-nya (yang merupakan supllement bagi primary reserve), bank baru dapat menentukan besarnya volume kredit yang akan diberikan.

Dalam praktek perbankan di Indonesia, dengan memperhatikan ketentuan-ketentuan yang ditetapkan bank sentral (Bank Indonesia) sebagai pembina dan pengawas bank umum, penentuan besarnya volume kredit dipengaruhi oleh ketentuan-ketentuan sebagai berikut :

1. Reserve requirement (RR)

Reserve requirement adalah ketentuan bagi setiap bank umum untuk menyisihkan sebagian dari dana pihak ketiga yang berhasil dihimpunnya dalam bentuk giro wajib minimum berupa rekening giro bank yang bersangkutan pada Bank Indonesia. Besarnya RR telah mengalami perubahan sebagai berikut.

a.       Sebelum Pakto’88 : sebesar 10%

b.      Setelah Pakto’88 : sebesar 2%

c.       Pada tahun 1996 : sebesar 3%

d.      Sejak tahun 1997 : sebesar 5%

2. Loan to deposit ratio (LDR)

Loan to deposit ratio adalah antara besarnya seluruh volume kredit yang disalurkan oleh bank dan jumlah penerimaan dana dari berbagai sumber. Berdasarkan ketentuan Bank Indonesia tanggal 29 Mei 1993, dana yang dihimpun bank dalam penerapan rasio tersebut adalah dana masyarakat/dana pihak ketiga, kredit likuiditas Bank Indonesia atau KLBI (jika ada), dan modal inti bank. Dalam penulisan ini, diuraikan bahwa rasio LDR dianggap sebagai tolok ukur untuk menilai kesehatan suatu bank dilihat dari segi likuiditasnya.

3. Batas Maksimum Pemberian Kredit (BMPK)

Batas Maksimum Pemberian Kredit adalah ketentuan tentang tidak diperbolehkannya suatu bank untuk memberikan kredit (baik kepada nasabah tunggal maupun kepada nasabah grup) yang besarnya melebihi 20% dari besarnya modal bank yang bersangkutan. Ketiga ketentuan perbankan tersebut sangat berpengaruh terhadap keberanian para eksekutif perbankan untuk memperbesar volume kreditnya dalam rangka mengejar profitabilitas yang tinggi. Atas dasar itulah, ketiga (ketentuan) di atas dapat dianggap sebagai patokan likuiditas bagi bank dalam melakukan prinsip prudential banking (prinsip kehati-hatian bank) dan sangat berpengaruh pada tingkat kesehatan bank.

Suatu hal yang patutu diingat adalah bahwa pemberian kredit merupakan aktivitas bank yang paling utama dalam menghasilkan keuntungan, tetapi risiko yang terbesar dalam bank juga bersumber dari pemberian kredit.

 

4. Portfolio Investment

Prioritas terakhir di dalam alokasi dana bank adalah dengan mengalokasikan sejumlah dana tertentu pada investasi portfolio (portfolio investment). Alokasi dana bank ke dalam kategori ini adalah dana sisa (residual fund) setelah penanaman dalam bentuk pinjaman (kredit) telah memenuhi kriteria atau target tertentu. Investasi ini berupa penanaman dalam bentuk surat-surat berharga jangka panjang atau surat-surat berharga ini bertujuan untuk memberikan tambahan pendapatan dan likuiditas bank. Karena pengalokasian dana untuk jenis ini dalah mengharapkan pendapatan yang memadai bagi bank, maka sifat aktiva ini biasanya lebih permanen atau berjangka panjang. Instrumen untuk portfolio investment yang agak aman adalah dalam bentuk obligasi dengan berbagai jenisnya.

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam melakukan penanaman dana dalam bentuk portfolio investment adalah :

a.       tingkat bunga (untuk jenis obligasi),

b.      capital gain yang mungkin bisa diraih (untuk jenis saham),

c.       kualitas atau keamanan (terutama untuk jenis saham),

d.      mudah diperjualbelikan,

e.       jangka waktu jatuh temponya (untuk obligasi, sertifikat deposito),

f.       pajak yang harus dibayar,

g.      diversifikasi (jangan ditanam pada satu jenis portofolio).

h.      ekspektasi (harapan akan keuntungan di masa datang).

Penanaman dana pada kategori ini tercantum dengan nama other securities (efek-efek) yang berbentuk saham, obligasi, dan surat-surat berharga derivatif (right, warrant, option).

 

5. Fixed Assets (Aktiva Tetap)

Alokasi atau penanaman dana bank yang terakhir (meskipun tidak dikaitkan dengan strategi menjaga likuiditas bank) adalah penanaman modal dalam bentuk aktiva tetap (fixed assets), seperti pembelian tanah, pembangunan gedung kantor bank (baik untuk kantor pusat, kantor cabang, cabang pembantu maupun kantor kas), peralatan operasional bank, seperti komputer, facsimilie, sistem komunikasi antarcabang (on line system), kendaraan bermotor, dan aktiva tetap lainnya. Investasi tersebut di atas termasuk aktiva tetap berbentuk hardware, software, konsultan, bantuan teknis, dan lain-lainnya yang ditujukan untuk memperlancar kegiatan operasional bank.

 

C. Pengertian Kredit dan Pembiayaan

Menurut undang-undang perbankkan no 10 tahun 1998 kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga. Sedangkan pengertian pembiayaan adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak yang dibiayai untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah janka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil.

 

D. Unsur-Unsur Kredit

Ada beberapa unsur yang terkandung dalam pemberian suatu fasilitas kredit :

1. Kepercayaan

Dimana pihak perbakkan memiliki kepercayaan terhadap pihak peminjam, kepercayaan ini dapat diperoleh pihak bank bila telah melakukan analisis pada saat mengajukan proposal, sesuai dengan prosedur terhadap pihak peminjam.

2. Kesepakatan

Pada saat proposal pengajuan kredit telah disetujui oleh pihak bank yang bersangkutan maka selanjutnya dilakukan kontrak kesepakatan dan ditandatangani oleh pihak bank dan pihak peminjam.

3. Jangka waktu

Setiap kredit yang diajukan pasti terdapat jangka waktu tertentu, hal ini akan disesuaikan dengan jangka waktu yang telah disepakati pada saat kontrak kesepakatan. Jangka waktu dapat berbentuk jangka pendek, jangka menengah ataupun jangka panjang.

4. Resiko

Semakin panjang waktu pinjaman maka akan membuat pengembalian pokok dan bunganya jauh lebih besar bila kita memilih jangka pendek karena hal ini akan berkaitan dengan resiko tidak tertagihnya kredit. Sebab sejauh ini yang menanggung resiko adalah pihak bank.

5. Balas jasa

Balas jasa didalam bank umum adalah berupa bunga dan biaya administrasi. Hal ini merupakan keuntungan yang dapat diperoleh oleh pihak bank.

 

E. Jenis-Jenis Kredit

Ada beberapa macam kredit yang di berikan oleh bank umum dan bank perkreditan rakyat untuk masyarakat terdiri dari beberapa jenis :

1. Dilihat dari jenis kegunaannya

a. Kredit investasi

Kredit ini diberikan kepada perusahaan yang baru akan berdiri untuk keperluan membangun pabrik baru.

b. Kredit modal kerja

Kredit ini diberikan kepada perusahaan yang telah berdiri, namun membutuhkan dana unutk meningkatkan produksi dalam operasionalnya. Misalnya dalam hal membayar gaji pegawai atau unutk membeli bahan baku.

2. Dilihat dari segi sektor usaha

a.       Kredit pertanian, diberikan untuk membiayai sektor perkebunan atau pertanian rakyat.

b.      Kredit peternakan, diberikan untuk jangka pendek misalnya untuk peternakan ayam dan janghka panjang misalnya untuk kambing ataupun sapi

c.       Kredit industri, diberikan untuk membiayai industri kecil, menengah atau besar.

d.      Kredit perumahan, diberikan untuk membiayai pembangunan atau pembelian rumah.

 

F. Jaminan Kredit

Dalam melakukan peminjaman, pihak peminjam dapat memberikan jaminan atau tanpa jaminan. Namun di Indonesia pihak bank selama ini masih memberikan pinjaman dengan jaminan sedangkan untuk pinjaman tanpa jaminan belum lazim diterapkan di Indonesia. Adapun jaminan yang dapat dijadikan jaminan kredit oleh calon bank yang akan memberikan pinjaman adalah sebagai berikut :

1. Dengan jaminan

a. Jaminan benda berwujud yaitu barang-barang yang dapat dijadikan jaminan seperti:

-           Tanah

-          Bangunan

-          kendaraan bermotor

-          mesin-mesin

-          barang dagangan

-          tanaman

b. Jaminan benda tidak berwujud yaitu benda yang merupakan surat surat yang dijadikan jaminan seperti :

-          Sertifikat Saham

-          Sertifikat Obligasi

-          Sertifikat Deposito

-          Wesel

G. Prinsip-Prinsip Pemberian Kredit

Dalam memberikan kredit agar masing-masing pihak merasa aman maka ada hal-hal yang perlu diperhatikan oleh masing-masing pihak. Pihak perbankkan akan melakukan penilaian pada calon peminjam dengan kriteria 7P, berikut penjelasannya :

1. Personality

Personality mencakup sikap, emosi, tingkah laku, dan tindakan nasabah dalam menghadapi suatu masalah.

2. Party

Menggolongkan nasabah berdasarkan klasifikasinya masing-masing, misalnya nasabah yang loyal secara karakter, modal.

3. Perpose

Hal ini untuk mengetahui tujuan nasabah dalam mengambil kredit, tujuan pengambilan kredit misalnya untuk modal kerja atau investasi.

4. Prospect

Pihak bank dalam hal ini akan menilai seberapa menguntungkan prospek usaha nasabah yang mengajukan kredit.

5. Payment

Merupakan ukuran bagaimana cara nasabah mengembalikan kredit yang telah diambil atau dari mana saja dana untuk pengembalian kredit.

6. Profitabilitas

Untuk menganalisis bagaimana kemampuan nasabah dalam mencari laba, apakah setiap periode mengalami peningkatan atau tidak.

7. Protection

Tujuannya adalah bagaimana menjaga agar usaha dan jaminan mendapatkan perlindungan. Perlindungan dapat berupa jaminan barang atau jaminan asuransi

Strategi Pemasaran Bank

Model Strategi Manajemen Pemasaran Bank (a model for the strategic marketing management process)

Hal yang paling penting dalam manajemen pemasaran bank adalah bagaimana sebuah bank dapat memperlakukan nasabah baik baru maupun lama agar tetap eksis dan loyal terhadap bank tersebut. Maka untuk dapat memperlakukan nasabah tersebut perlu direncanakan suatu pemasaran yang baik, dimulai dari keramatamahan personil front office bank yang bersangkutan. Karena darisinilah loyalitas nasabah terhadap bank dibentuk, apabila nasabah tersebut dilayani sebaik mungkin maka sebaliknya ia akan merasa sangat nyaman karena sangat dihargai oleh bank tersebut.

Salah satu model strategi dalam Manajemen Pemasaran Bank adalah melakukan suatu Rencana Pemasaran (the marketing plan). Berikut beberapa analisa yang digunakan untuk suatu Rencana Pemasaran bagi bank :

A.      Self Analysis

Untuk membuat suatu rencana pemasaran yang sukses bagi bank, maka manajemen bank harus terlebih dahulu melihat dan menganalisa kekuatan dan kelemahan dari bank itu sendiri. Manajemen bank dapat menggunakan alat analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats). Berikut hal-hal yang dapat dianalisis sehubungan dengan Self Analysis :

1.      Situasi Keuangan Bank (Financial Situation)

Untuk melakukan segala bentuk kegiatan perbankan, maka sebuah bank dituntut  untuk memiliki keuangan  yang memadai sesuai dengan ketentuan yang berlaku. Situasi keuangan bank yang stabil akan dapat membuat bank tersebut melakukan berbagai perencanaan pemasaran produk bank dan sebaliknya apabila suatu bank memiliki situasi keuangan yang kurang baik, maka akan mengakibatkan adanya keterbatasan dalam pemasaran produk bank sehingga tujuan dari bank itu sendiri sulit untuk dicapai. Dengan kondisi keuangan yang memadai dan baik maka bank dapat menentukan sendiri arah dari kebijakan dan sasaran serta tujuan dari bank itu sendiri. Disamping itu bank juga harus mempunyai sumber dana untuk jangka pendek, menengah dan jangka panjang.

Oleh karena itu manajemen bank dituntut untuk dapat mengelola dana perbankan secara profesional dan baik, dimana manajemen dapat menggunakan  cara penempatan (alokasi) dana bank dengan mempertimbangkan sumber dana yang diperolehnya terdiri atas 2 (dua) pendekatan, yang mana kedua pendekatan tersebut masih banyak dipergunakan atau dipilih oleh manajemen bank, yaitu :

A. Pool of fund approach

Pool of fund approach adalah penempatan dana bank dengan tidak memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan sumber-sumber dana seperti sifat dana, jangka waktu dan tingkat harga perolehan sumber dana tersebut.

B. Asset allocation approach

Asset allocation approach adalah penempatan dana ke berbagai aktiva dengan mencocokkan masing-masing sumber dana terhadap jenis alokasi dana yang sesuai dengan sifat dana, jangka waktu dan tingkat harga perolehan sumber dana tersebut

1.      Segmentasi Pasar, Penguasaan Pasar dan Posisi dipasar (Market share & Position)

Apabila suatu bank mempunyai situasi keuangan yang baik maka bank tersebut akan lebih mudah untuk menentukan segmentasi pasar, penguasaaan pasar dan posisi dipasar yang mana akan dimasuki oleh bank sesuai dengan arah kebijakan manajemen bank itu sendiri. Bank yang memasarkan produk ke pasar konsumen dan pasar bisnis, dapat dilihat bahwa bank tidak dapat menarik semua nasabah di pasar tersebut. Hal ini disebabkan : nasabah terlalu banyak, nasabah tersebar luas, nasabah mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang bervariasi. Oleh karena itu manajemen bank harus mempunyai suatu perencanaan pemasaran yang baik, hal ini dapat dilakukan dengan mengidentifikasi segmen pasar yang paling menarik yang dapat dilayani secara efektif, daripada harus bersaing di semua segmen. Berikut tahap-tahap pemasaran yang terarah :

A. Segmentasi pasar

Membagi pasar menjadi kelompok nasabah yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku yang berbada yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelompok-kelompok yang bermakna, relatif sama dan dapat diindentifikasikan. Contohnya PT. Bank Ekspor Indonesia mempunyai segmentasi pasar khusus untuk perusahaan (corporate) yang bergerak dibidang ekspor dan impor.

Manfaat dari segmentasi pasar adalah bank berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran. Bank dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen. Bank dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.

Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar yang dilakukan oleh bank harus memperhatikan faktor seperti variabel geografi (wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim), Variabel demografi (umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll), Variabel psikologis (kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian) dan Variabel perilaku nasabah (manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk).

2. Penguasaan Pasar (Market Share)

Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa untuk dimasuki. Dengan kata lain bank dapat memiliki market share yang kuat di pasar yang telah dipilih. Dengan kata lain bahwa market share  adalah bagian pasar yang dikuasai oleh bank, yang besarnya ditentukan oleh effort share atau merupakan presentase dari volume penjualan produk kepada nasabah.

3. Memposisikan pasar

Memposisikan produk bank dalam pasar bertujuan untuk mengatur agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing di benak konsumen yang menjadi sasaran. Artinya disini bank telah bisa memposisikan dirinya didalam pasar dari keseluruhan pesaing (competitor), sehingga bank hanya perlu untuk melakukan inovasi terhadap produk yang ditawarkan agar bank mempunyai posisi dipasar yang lebih kuat lagi. Berdasarkan keterangan diatas dapat dibentuk chart seperti dibawah ini :

Oleh karena itu bank dalam memposisikan produknya perlu untuk melakukan pengembangan didalam bauran pemasaran untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi nasabah potensial terhadap merek, lini produk, atau bank secara umum.

Strategi & Taktik Pemasaran Yang Efesien

Disamping bank telah melakukan analisa situasi keuangan, segmentasi pasar, penguasaaan pasar dan posisi dipasar, bank juga perlu melakukan suatu strategi dan taktik pemasaran yang efisien. Artinya disini manajemen bank dalam menetapkan rencana pemasarannya harus mampu menjalankan kebijakan yang telah ditentukan sebelumnya agar pemasaran bank (penyampaian informasi produk bank kepada nasabah) dapat dilakukan secara efesien tepat pada sasarannya.

Oleh karena sudah menjadi keharusan bagi bank untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Dimana promosi menjadi salah satu alat informasi yang tepat bagi bank untuk menyampaikan produknya kepada nasabah. Disamping itu strategi pemasaran efesien yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran yang efesien tersebut juga harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan oleh bank dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.

 

B. Analisa SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Kekuatan tanpa sebuah kesempatan bagaikan sebuah pesawat terbang tanpa cuaca yang baik. Pesawat itu akan beresiko akan terbang. Dengan demikian, untuk menjamin keberhasilan pemasaran, kemampuan perusahaan harus cocok dengan kesempatan pasar yang ada. Dan disinilah peranan analisis swot.

Analisis SWOT yang efektif harus bertujuan meraih pemasaran strategis yang cocok dengan lingkungan internal dan eksternal. Implementasi strategi pemasaran yang berhasil harus didukung kemampuan internal perusahaan, sumber daya, struktur organisasi, kebijakan dan prosedur operasional yang cukup baik. Cara melakukan analisis SWOT yang efektif yaitu mulailah dengan mengidentifikasi kesempatan yang di luar sana. Kemudian, lanjutkan dengan mengidentifikasi ancaman. Setelah itu, anda bisa bergerak maju untuk memilih kekuatan dan kelemahan yang benar – benar berarti.

Jadi dengan telah dilakukannya Self Analisis (Situasi Keuangan, Segmentasi Pasar, Penguasaan Pasar, Posisi dipasar dan strategi pemasaran yang efisien) akan dapat membuat manajemen pemasaran bank berjalan sesuai dengan tujuan apalagi didukung dengan analisa SWOT yang kuat.